Разговор о том, почему торг — это не “сбить цену”, а управляемая часть сделки

Интервьюер:
— «Ну торг же неизбежен. Надо просто уступить и закрыть, да?»
— «Покупатель давит: “вот вам цена, иначе уйду”. И что делать?»
— «Мне кажется, если я не дам скидку — сделка сорвётся…»
— «А вдруг брокер “сторгует” слишком много, лишь бы закрыть быстрее?»

Эти фразы звучат почти в каждом втором разговоре с собственниками, которые продают коммерческую недвижимость.
И, если честно, я их понимаю.

Торг — это место, где деньги теряются тихо. Без скандалов. Иногда даже “по взаимному согласию”.
А потом, уже после сделки, приходит неприятное чувство:
«Кажется, я отдал лишнее…» или «Меня продавили, а я даже не понял — где именно».

Сегодня мы разберём переговоры так, как они выглядят в реальной продаже коммерческой недвижимости:
— почему торг не равен снижению цены,
— где собственники теряют деньги чаще всего,
— как держать позицию спокойно, без конфликта и упрямства,
— и почему “жёсткость” не всегда помогает, а иногда даже мешает.

Вячеслав Шульга — инвестор, ментор, стратегический директор и фаундер ГК InWest.
Смотрит на торг как на управление рисками, ожиданиями и ценностью актива: “переговоры — это экономика сделки, а не эмоции”.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, практикующий брокер и инвестор.
Ежедневно ведёт переговоры по объектам, видит все типовые манипуляции рынка и знает, где собственник отдаёт деньги “на ровном месте”.

Интервьюер:
Почему торг так цепляет собственника эмоционально? Казалось бы, обычный этап сделки.

Сурменко Александр:
Потому что торг — это момент, когда покупатель буквально проверяет вас на устойчивость.
И собственник часто воспринимает это как “атака”. Как будто у него отбирают то, что он уже мысленно себе присвоил: цену, условия, итоговую сумму.

И вот в этот момент включается либо страх: “лишь бы не сорвалось”, либо гордыня: “не уступлю ни рубля”.
И оба варианта, честно говоря, часто приводят к потере денег.

Вячеслав Шульга:
Я добавлю.
Торг — это место, где сталкиваются две картины мира:
собственник думает “я продаю ценный актив”,
покупатель думает “я покупаю риск”.

Если собственник не понимает, что именно покупатель считает риском — он начинает защищать цену эмоциями.
А эмоции в коммерческой сделке — плохая валюта. Она не убеждает.

Интервьюер:
А разве торг не про скидку?

Сурменко Александр:
Смотрите… формально — да, покупатель просит снизить цену.
Но по факту торг — это почти всегда разговор о другом:
о рисках, о доверии, о сроках, о документах, о “что будет, если…”.

И вот ключевая ошибка собственника:
он слышит “дайте скидку” и отвечает “нет” или “ладно”.
А надо сначала услышать: почему человек просит скидку.
Что он этим пытается компенсировать.

Вячеслав Шульга:
В зрелых переговорах торг — это не “выжать”.
Это способ покупателя уравновесить риск и доходность.

Если у объекта всё прозрачно, доходность понятна, риски закрыты — торг становится меньше.
Иногда он вообще превращается в обсуждение формата оплаты и сроков.

Интервьюер:
Назовите самые частые точки, где собственники теряют деньги.

Сурменко Александр:
О, тут есть несколько типовых мест. И они повторяются удивительно одинаково.

Первое — собственник начинает торговаться без плана.
Покупатель говорит: “давайте минус 10%”.
Собственник отвечает: “ну минус 5%”.
И всё это — без логики, без аргументов, просто реакция.
Это выглядит как слабость. И покупатель начинает давить дальше.

Второе — скидка отдаётся “за воздух”.
Например: “ну просто потому что покупатель просит”.
Без обмена. Без встречного условия.

Третье — собственник “плывёт” на сроках.
Покупатель говорит: “быстро выйду”, “у меня деньги готовы”, “завтра аванс”.
И собственник на радости отдаёт цену ниже рынка, потому что боится упустить “быстрого” клиента.
А быстрый клиент часто оказывается самым торгующимся.

Вячеслав Шульга:
Я добавлю более системную точку.
Собственники теряют деньги там, где цена не опирается на понятную экономику.

Если объект подан как “просто помещение”, а не как продукт с цифрами, сценарием, окупаемостью —
цена выглядит “мнением”.
А мнение очень легко качнуть.

Интервьюер:
Собственники боятся, что если не уступить, покупатель уйдёт. Это реальный риск?

Сурменко Александр:
Иногда — да. Но чаще это просто давление.
Покупатель почти всегда говорит: “у меня есть ещё варианты”.
И чаще всего это правда — варианты есть. Но это не значит, что ваш объект плохой.

Вопрос не “уйдёт или нет”.
Вопрос: вы понимаете свою позицию в переговорах или нет.

Если вы продаёте объект без упаковки, без документов, без ясной логики — покупатель уйдёт быстрее, потому что ему неудобно.
А если объект понятный, структурный, с закрытыми рисками — покупатель может “поторговаться”, но он уже внутри решения. И просто проверяет границы.

Вячеслав Шульга:
И ещё момент, который собственники часто недооценивают:
иногда лучше “отпустить” покупателя, чем уступить неразумно.

Сильный актив на рынке всегда найдёт своего покупателя.
Но если вы уступили слишком много — вы уже не вернёте эти деньги назад.
Это необратимое решение.

Интервьюер:
Окей. Как тогда правильно? Что значит торг “по-взрослому”?

Сурменко Александр:
Торг — это обмен.
Если вы уступаете, вы должны получать что-то взамен.

И вот базовый принцип, который мы постоянно держим в голове:
скидка отдаётся только за конкретную выгоду для собственника.

Например:
— “готовность выйти на аванс сегодня”
— “короткий срок сделки”
— “покупатель берёт объект ‘как есть’ без доп. требований”
— “без рассрочек”
— “покупатель закрывает юридические вопросы быстро”

Но если покупатель просит скидку просто потому что “так принято” — это не повод её давать.

Вячеслав Шульга:
Я бы это сформулировал ещё точнее:
уступка — это инвестиция.
Если уступка не приносит выгоду, значит вы просто уменьшаете капитал.

Интервьюер:
Есть и другой тип собственников: “я цену знаю, торга не будет”. Это сильная позиция?

Сурменко Александр:
Иногда это сильная позиция.
Но часто это позиция, которая убивает переговоры ещё до их начала.

Потому что покупатель слышит не “у нас сильный актив”, а “с вами нельзя разговаривать”.
И уходит не потому что цена не подходит, а потому что нет диалога.

Переговоры — это не борьба.
Это поиск формы сделки, формы диалога.

Вячеслав Шульга:
Сильная позиция — это не “не уступлю”.
Сильная позиция — это “я понимаю ценность, понимаю риски, и готов обсуждать условия, но в логике”.

Интервьюер:
Вы оба уже несколько раз упомянули эмоции. Насколько это реально влияет?

Сурменко Александр:
Очень сильно.
Собственник внутри сделки всегда в личной истории:
“я строил”, “я вкладывал”, “я столько пережил”, “это мой актив”.
И это нормально.

Но покупатель живёт в другой логике:
“я вкладываю деньги, и мне надо понять риск и доходность”.

Если собственник начинает обижаться на торг, воспринимать его как неуважение —
он либо отдаёт лишнее “чтобы быстрее закончить”, либо “встаёт в позу” и теряет покупателя.

Вячеслав Шульга:
Поэтому профессиональный переговорщик ценен тем, что он эмоционально нейтрален.
Он не “защищает самолюбие”, он защищает экономику сделки.

Интервьюер:
Собственники часто говорят: “я сам лучше договорюсь”. Почему вы считаете, что это риск?

Сурменко Александр:
Потому что собственник почти всегда торгуется изнутри эмоции.
Даже если он очень умный и опытный. Это не про интеллект. Это про вовлечённость.

И ещё момент: покупатель, когда общается напрямую с собственником, почти всегда “поднимает ставки давления”.
Потому что он чувствует: сейчас можно качнуть.

Брокер же держит переговорный сценарий:
спокойно, структурно, без личного.
И может сказать “нет” так, чтобы это не выглядело как конфликт, и зайти на новый виток переговоров.

Вячеслав Шульга:
А с точки зрения системы — брокер ещё и защищает от самой частой ошибки:
когда собственник по ходу переговоров начинает менять условия, потому что “в моменте так кажется”.

В коммерции это очень дорого.
Рынок не любит, когда условия плавают. Это снижает доверие.

Интервьюер:
Если собственник читает эту статью и хочет себя проверить: что будет признаком “здорового торга”?

Сурменко Александр:
Если торг идёт по логике, а не по эмоциям.
Если скидка — это обмен, а не “уступил, чтобы не ушёл”.
Если у вас есть аргументы, документы, цифры, понятность.

И если вы не чувствуете, что вас “качает” каждая фраза покупателя.

Вячеслав Шульга:
А я добавлю: здоровый торг не оставляет ощущение потери.
Он оставляет ощущение управляемости.
Вы понимаете, за что вы уступили или почему не уступили. И вам спокойно.

Если вы чувствуете, что на переговорах:
— вас начинают “продавливаться” на скидку,
— торг идёт хаотично,
— вы не понимаете, где границы,
— или боитесь упустить покупателя и поэтому готовы уступать лишнее —
можно начать с простого:
передать переговоры профессиональному брокеру и получить переговорный сценарий под ваш объект — с логикой торга, аргументами и защитой цены.