Разговор о страхах собственника, контроле, доверии и реальной механике сделки

Интервьюер:
— «Эксклюзив? Нет, спасибо. Я уже это проходил…»
— «Я подпишу, а вы расслабитесь. И всё — объект “умрёт”.»
— «Лучше пусть продают все. Чем больше людей — тем больше шанс.»
— «Эксклюзив — это когда меня привязывают. А я хочу свободу.»

Если ты работаешь с коммерческой недвижимостью хотя бы пару месяцев — ты слышал это десятки раз.
Если ты собственник — вероятно, ты это даже произносил. И, честно, в этом нет ничего странного.

Потому что эксклюзивный договор в голове собственника почти всегда выглядит не как “усиление продажи”, а как лишение контроля.
Как будто ты подписал — и всё: дальше остаётся только ждать и надеяться.

Сегодня мы спокойно разберём, почему рынок на самом деле работает иначе:
— почему эксклюзив чаще ускоряет продажу, чем замедляет,
— в каких случаях он действительно вреден,
— как его правильно выстроить, чтобы собственник чувствовал защиту, а не зависимость,
— и почему “раздать всем риэлторам” часто превращает объект в “уставший” и обесцененный актив.

Вячеслав Шульга — инвестор, ментор, стратегический директор и фаундер ГК InWest.
Рассматривает продажу объекта как управляемую систему: сценарии покупателя, доверие рынка, экономика, риски.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, практикующий брокер и инвестор.
Ежедневно ведёт объекты собственников в продажу и видит, почему “много риэлторов” почти всегда замедляет сделку.

Интервьюер:
Почему, как только произносишь “эксклюзив”, у собственника включается внутренняя защита?

Сурменко Александр:
Потому что у собственника в большинстве в голове это звучит как:
«Сейчас меня ограничат, я подпишу — и всё, я потеряю свободу. Это обременение для меня».

И отчасти я его понимаю.
Собственник обычно уже имел опыт работы с риэлторами: подписал договор с агентом, а потом — тишина.
А тишина в продаже недвижимости — штука страшная. Не договор, не бумага, а ощущение, что процесс умер. Что он неуправляем. Что ты сидишь внутри ожидания и не знаешь, куда всё идёт. И вот это незнание, честно, убивает больше всего.

Вячеслав Шульга:
А ещё тут есть психологический момент.
Эксклюзив воспринимается как “контроль над собственником”, как некая “несвобода” в действиях.
Хотя в правильной конструкции это наоборот: контроль над процессом продажи, чтобы объект не разорвали в рынке на куски.

Интервьюер:
Давайте прямолинейно. Почему схема “пусть продают все” часто не работает?

Сурменко Александр:
Потому что “все” — это значит “никто”.
Когда объект раздают 10 людям, это выглядит как активное действие и позиция… но внутри это почти всегда хаос. Полная неуправляемость. И, что хуже, — непонимание процесса и результата.

Вот что происходит буквально за 2–3 недели:

— один выставил цену на 300 тысяч ниже “чтобы зацепить” и собрать лиды,
— второй написал “возможен торг”, стараясь “продать” выгоду,
— третий указал по ошибке другую площадь,
— четвёртый пообещал покупателю то, чего нельзя,
— пятый вообще не выезжал и пересылает старые фото.

И рынок это считывает быстрее, чем собственнику кажется.
Покупатель видит разные объявления, разные цифры — и делает вывод:
«Что-то тут нечисто. Или собственник в панике, или объект проблемный. Ясности нет — одни вопросы».

Интервьюер:
То есть хаос в подаче снижает доверие?

Вячеслав Шульга:
Да, и это ключевой момент.
В коммерческой недвижимости доверие — это валюта, которая приближает вас к сделке.
Покупатель идёт туда, где всё понятно. Где информация единая, цельная. Где видно: процесс управляем и понятен.

А множественные объявления — это как шум в переговорах: он не помогает, он мешает принять решение.
Потому что в голове покупателя появляется не желание “купить”, а желание “перепроверить”. А перепроверка в коммерции часто заканчивается паузой… и уходом к другому варианту.

Интервьюер:
Собственники часто говорят: “Вы хотите эксклюзив, чтобы я не мог никому отдать объект.” Как объяснить иначе?

Вячеслав Шульга:
Эксклюзив — это точно не про запрет.
Это про сотрудничество, делегирование и ответственность. Про то, что появляется один центр управления сделкой.

В коммерции объект продаётся не “объявлением”, а системой:
диагностика → сценарий → упаковка → продвижение → коммуникация → переговоры → сделка.

Если у процесса нет одного ответственного, всё расползается.
И тогда цена “плывёт”, переговоры ломаются, документы всплывают в последний момент — и объект зависает.

Сурменко Александр:
Я обычно говорю собственнику так:
“Эксклюзив — это когда я отвечаю за результат, за управляемые действия, а не за попытки.”

Потому что без эксклюзива брокер по-человечески не будет вкладываться глубоко. Договор сотрудничества с собственником — это мандат на действия в рынке.
Без мандата от собственника брокер, скорее всего, не будет делать:
— упаковку объекта,
— создавать и рассылать презентации,
— делать разбор объекта,
— просчитывать стратегии,
— вкладываться в рекламу и продвижение,
— вести и поддерживать переговорный сценарий.

Почему? Потому что завтра другой риэлтор приведёт покупателя, а ты останешься с затратами — и финансовыми, и временными, и репутационными.

Интервьюер:
То есть в эксклюзиве брокер начинает реально “строить продажу”?

Сурменко Александр:
Да. Потому что он понимает: процесс под контролем, ему дали мандат на действия, подписав договор сотрудничества, и его труд не будет “распилен” хаосом.

Интервьюер:
Это очень частый страх. “Подпишу — и брокер перестанет шевелиться.” Что вы на это отвечаете?

Сурменко Александр:
Я сначала соглашаюсь: да, такие истории существуют, глупо это отрицать.
Я бы сказал больше: рынок риэлторов действительно в большинстве своём содержит стратегию “взял, расположил объявление, ждёшь”. Затраты — минимальны. Для риэлтора это выгодная позиция. Он может себе позволить даже не подписывать эксклюзивный договор сотрудничества, ограничившись обычным соглашением о сопровождении и реализации. Взять в портфель побольше объектов — в надежде, что какая-то часть всё-таки продастся.

И именно поэтому люди боятся однозначных договоров, где представитель собственника один. Это не “паранойя”, это горький опыт работы с рынком.

Но вопрос не в эксклюзиве, а в том, как он оформлен.

Плохой эксклюзив — это когда договор есть, а обязательств брокера нет.
Хороший эксклюзив — это когда у брокера прописаны действия и отчётность, а у собственника есть прозрачность: что делается, когда делается, какой результат на каждом этапе. Когда есть возможность выйти из договора при бездействии брокера.

Вячеслав Шульгa:
Я добавлю системно.
Эксклюзив должен быть не “бумагой”, а регламентом управления, документом спокойствия.

Договор — это про партнёрство, и у каждого своя роль.
У собственника — роль держателя актива, документов, юристики, опексов, репутации.
У брокера и его компании — роль полноценного представителя в рынке: витрины, двигателя процесса, переговорщика, профессионального доверенного.

Если собственник не видит:
— стратегию продажи,
— план продвижения,
— структуру упаковки,
— ёмкость и график касаний,
— аналитику по откликам,
— работу с обратной связью,
то он чувствует себя “в темноте”. И тогда любой договор воспринимается как ловушка.

⭐ Важная ремарка: ответственность собственника — это не “обременение”, а уважение и защита результата

Интервьюер:
Скажите честно: многие собственники боятся ещё и другого. Что “эксклюзив” — это требования к ним. Что их начнут “строить” и “ограничивать”. Где тут правда?

Вячеслав Шульга:
Смотря как на это посмотреть. И тут как раз важно назвать вещи своими именами.
Эксклюзивный договор — это не контракт “работник–работодатель”. Это партнёрская хартия.

Брокер — не сотрудник собственника. Он не “исполнитель на подхвате”. Он партнёр и представитель в рынке, который вкладывает в объект свои ресурсы: время, команду, деньги на продвижение, переговорный капитал, репутацию.

И он вправе ожидать со стороны собственника не “послушания”, а честности и порядочности.
Это не про ограничения. Это про уважение к работе другой стороны.

Сурменко Александр:
Я скажу ещё проще, по-человечески.
Когда мы берём объект в эксклюзив, мы реально начинаем его “вести”: упаковывать, продвигать, объяснять рынку, договариваться, запускаем лидогенерацию, рекламируем реальный адрес объекта и собственника. И да, мы от своего имени выходим к покупателям, к инвесторам, показывая товар лицом.

Если в этот момент собственник на входящем потоке:
— параллельно “пробует продать сам”,
— меняет условия в процессе,
— ведёт переговоры за спиной,
— использует нашу упаковку и трафик, но закрывает сделку “в обход”…

это точно не “свобода” собственника. Это недобросовестность, даже если человек не хотел плохого.
И договор нужен не чтобы “привязать” собственника, а чтобы защитить результат совместной работы и сотрудничества.

Интервьюер:
То есть ответственность собственника — это часть взрослых договорённостей?

Вячеслав Шульга:
Да. Если все честны и порядочны — бояться тут нечего, любой штраф в договоре прописан только в рамках недобросовестных действий какой либо стороны.
Эксклюзив в здоровой модели не ограничивает свободу. Он фиксирует паритетные правила сотрудничества, которые в нормальной позиции никто и не собирается нарушать.

И когда собственник это понимает, уходит сопротивление: договор перестаёт быть “обременением”, и становится формой уважения и защиты друг друга. Для обеих сторон - это взрослые гарантированные задекларированные отношения.

Интервьюер:
Давайте конкретно. Что делает брокер, если он профессионал, когда получает объект на эксклюзив?

Сурменко Александр:
Сначала он не бежит “разместить”. Он делает то, что большинство пропускает.

Диагностика
Разбираем цену, документы, риски, сценарий покупателя, слабые места.
Иногда здесь уже находятся причины, почему объект “не продаётся”.

Упаковка
Презентация, цифры, документы, планировки, ответы на вопросы, фото/видео — всё, что превращает объект из “объявления” в понятный продукт.

Единая коммуникация в рынке
Одна цена, одна легенда, одна позиция — на всех площадках и каналах.
Без разнобоя, без “а мне другой риэлтор сказал иначе”.

Контроль переговоров
Фиксация всего входящего лид-потока и его квалификация.
Не “пусть торгуются кто как умеет”, а управляемая логика торга: где можно уступить, где нельзя, чем заменять скидку.

Регулярная отчётность собственнику
Чтобы собственник видел: объект живой, процесс идёт, рынок реагирует.

Интервьюер:
А если собственник говорит: “Это всё красиво, но кто-то же должен привести покупателя”?

Вячеслав Шульгa:
Покупатель приходит туда, где ему просто и понятно.
Вот эти этапы как раз и создают среду, где покупатель не боится, не сомневается и не уходит в паузу.

Есть понимание органической реакции рынка коммерческой недвижимости на любое ценовое и товарное предложение — так называемый естественный отклик. И этот отклик обычно находится в окне от 6 до 12 месяцев: где 6 месяцев — нижний оптимистичный порог, а 12 — средняя верхняя планка. Да, есть объекты, которые уходят быстрее, есть те, что продаются и дольше 12 месяцев — поэтому и существует “среднее окно”.

Задача брокера — профессионально организовать подачу и продвижение объекта, сделать процесс управляемым и влиять на него, повышая вероятность сделки и ускоряя её наступление.

Профессиональная продажа — это не “ждать покупателя”.
Это создавать условия, в которых покупатель находит объект и принимает решение быстрее.

Интервьюер:
Чтобы быть честными: бывают ситуации, когда эксклюзив не нужен или даже вреден?

Сурменко Александр:
Конечно. И это важно проговорить, иначе все наши рассуждения будут похожи на рекламу.

Эксклюзив может быть плохой идеей, если:
— брокер не может объяснить стратегию и план действий, как он будет влиять на результат;
— нет отчётности и прозрачности, собственник не видит работы;
— объект “сырой” юридически, и брокер это игнорирует;
— у брокера нет ресурса реально вести объект (времени, команды, системы, фин.ресурсов);
— собственник хочет “всё сам контролировать”, но при этом делегирует только размещение.

В таких случаях лучше вообще не подписывать.
Потому что эксклюзив без работы — это правда ловушка вашего времени и объекта.

Вячеслав Шульгa:
Эксклюзив работает только там, где есть профессиональная отраслевая компетенция и дисциплина, есть план и стратегия его реализации.
Это как договор управления бизнесом. Если управляющий слабый — договор не спасёт.

Интервьюер:
Если собственник читает эту статью и думает: “Ладно, возможно эксклюзив не так страшен”. На что ему смотреть, чтобы не ошибиться?

Сурменко Александр:
Я бы смотрел на три вещи:
— Есть ли у брокера план действий, а не “разместим и подождём”.
— Есть ли прозрачная отчётность: что сделано, какие отклики, какие выводы.
— Берёт ли брокер ответственность за переговоры и упаковку, а не перекладывает всё на собственника.

Если это есть — эксклюзив даёт ускорение и чёткость работе.
Если этого нет — лучше не подписывать, честно.

Вячеслав Шульgа:
И главный критерий такого договора — это ощущение ясности.
Хороший эксклюзив не должен лишать контроля. Это взрослая позиция ясного взгляда на вещи вокруг и на свою ответственность за ожидаемый результат.
Он должен давать однозначное чувство: “процесс под управлением”.

Если ваш объект:
— давно стоит в рынке,
— его “раздали всем”, но результатов нет,
— или вы боитесь эксклюзива из-за прошлого опыта —
можно начать не с договора, а с простого:
узнать условия эксклюзивного ведения и получить план стратегии продажи под ваш объект.